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报价的学问:成交率提高3倍的9个方法
发布时间:2019-07-17
 

直销道道网讯 销售中,报价技巧很重要,多数的低利润或未成交,源于导购对报价技巧的匮乏。那么,有哪些技巧和策略导购应该掌握呢?

1、直接报价

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。比如顾客问一部OPPO的价格,报价时采取直接报价法:2799。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

2、反问法


当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?


这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天打算买吗?言外之意很明白,今天能买,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

3、要对方报价


在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。


由于顾客看上了这个手机,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

4、对第一个报价说不


顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。


就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿。这么做的目的,只有一个,“帮客户找到内心的平衡点。”

5、留有余地


留有余地的目的是“给客户一种成就感、满足感”。只有这样才可能给顾客还价的空间,才可能让顾客有“满足感”。

6、体现价值优势


展示出价值,而弱化价格。让顾客看到产品的物有所值,物超所值。


顾客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱,送给他。面对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…

7、上级权利


顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我去问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意识里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。


这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦。顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。

8、寻求第三方帮助


第三方的帮助来自,同事间的互相帮衬,来自店长的临门一脚。在关键时刻导购要有主动求助的意识是关键,因为其他同事不可能在时刻都关注着你。另外,私下里提前的沟通交流也很关键。

9、让步的学问


最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”不断减少。


价格让步是讲策略的,如果让步不到位,遇到很懂谈判的顾客,就容易出问题,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程:4960——4870——4800——4650。


从开始的报价,到导购说的“活动价”,到主管的“底价”,到最后的成交价,第一次让步90元,第二次让步70元,第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“距离”不断减少。


反观顾客的报价,是很讲策略的:第一次加100元,从4500到了4600;第二次加价50元,从4600到4650。其实顾客再加30-50元是没有问题的,只是这里需要很好的价格谈判技巧。(来源:网络)


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