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西伍服饰:用大数据玩转时尚服装 | 禅商走过40年
发布时间:2019-05-09
 



为致敬改革开放,弘扬禅城企业家精神,凝心聚力打造高质量发展的首善之区,佛山电台《946商学院》系列报道《禅商走过40年》经典故事,今天要介绍的是佛山市西伍服饰有限公司。


西伍服饰·石松

佛山市西伍服饰有限公司,在创始人石松的带领下,从开始五个人的网店团队发展成为拥有数百名员工的高新技术企业,从线上起家的“淘品牌”,到线下铺开30多家门店;



从创立开始的30万元到去年4.7亿元的销售规模。短短10年时间,扎根禅城的这家企业借力互联网,站上了大数据经济的一个风口,实现飞速发展,不仅成为业内领跑的时尚服装品牌,更成为国内“大数据+服装”的跨界企业标杆。


首播:佛山电台FM94.6

重温:花生FM

编辑:蔡佩

遭遇“滑铁卢”,前20名急跌至500


2008年,西伍服饰的创始人石松夫妇在淘宝运营的女装网店,销售红火,当时已经在行业内排名前20了。为了离供应商更近,这一年他们选择从北京来到佛山创业,设立了佛山市西伍服饰有限公司,创立服装品牌AMII。


美院出身的石松向来重视设计,在公司创立后,率先确定品牌设计定位,主攻白领女装市场,走极简路线。突出的设计风格,自成一格的街拍展示,也让这个品牌很快在电商平台打响名堂,销售业绩蒸蒸日上。



2010年至2013年这几年,随着西伍服饰不断地吸纳人才、扩充团队,换来的竟是它在行业排名里里持续下滑。天猫上实时排名从2008年、2009年的前20一直急速往下跌,最差的时候接近500名。这个数字这让石总困惑的同时,也在不断寻找原因。


原来,当时西伍服饰主要着眼于产品,业绩一直稳定维持数倍增长。但与此同时,国内互联网企业发展达到“野蛮生长”的速度,别的电商企业通过在运营推广上使劲,在流量上做文章,能以十几倍的速度增长。



而西伍服饰原来采用的是哪个款式卖得好,就用打游击战的模式。当意识到“零推广”策略存在问题时,电商流量红利已经到了逐渐消退的时期。这让石松渐渐明白到,一旦没有抢先一步站在风口,就会事倍功半、增长乏力。


石松:从2008年发展到2015年左右,整个流量基本上处于上升期,我们也是顺着国内互联网流量红利期也一起发展起来了。到了2015年,整个行业内对这种经营模式的转型国内也是风起云涌,流量渠道越来越多,也分流了一些原来的主流平台的流量。


这时对企业提出了一个新的要求,就是流量到了哪里,你整个企业一定要跟随到哪里,并且要适应那个模式下的运营方式,并且企业要做好一系列的团队组建、运营的提升,能够在每一个新的模式或流量兴起的地方都能够尽量做好,甚至能够站在一个风口浪尖。


借力大数据,电商老将实现“逆袭”

石松对数据运用的战略构想并不是凭空而来。早在2010年左右,石松和身为IT工程师的妻子就萌生了运用大数据技术优化商业模式的想法,但直到2014年才初步完成了大数据运用的系统开发。虽然起步不算早,但西伍服饰对于大数据的运用却比较彻底。




比如,瞄准商品规划阶段“IT语言与产品语言难以互相转化”的痛点,西伍服饰通过收集分析数据,便能够提前“解码”未来半年到一年受欢迎的设计要素。


石松:以往,对未来消费走向的判断,多依靠设计师感性认识。而通过商品数字化得出清晰的产品结构,设计师便能实现精准开发。


大数据的运用,大大提高了西伍的商品规划和销售速度。2015年,当电商行业流量成本上升、导致不少商家脚步放慢的时候,西伍服饰的销售额却从2014年的1.8亿元猛增到4.2亿元,从落后位置跃进入行业前20名,引来业界一片哗然。



随着对大数据应用的不断深化,西伍对于自身商业逻辑的定义也越来越清晰:计划把发展经验变成服务方案,向其他企业进行推广,帮助更多传统企业适应大数据时代的发展要求。



现今,在传统服装行业增长放缓的大环境下,大数据技术的运用仍在帮助西伍服饰迅速增长:2017年销售额已达4.7亿元、目前拥有线下实体门店30多家,计划在2019年内在全国新增100家“新零售”门店、筹备创业板上市……


石松:我们觉得新零售也是未来的一个方向,通过新零售,可以将每一个门店作为你营销的一个平台或者一个入口,每个消费者进来之后,不仅可以体验门店本身所拥有的产品,同时他也可以在后续通过粉丝的运营,或者他当场也可以浏览到你这个品牌近3000个款的体量。他同时也在帮你推广品牌和销售,极大地拓展了以门店为核心,所拓展出来的社群一种销售力量。

通过新零售,可以将每一个门店作为你营销的一个平台或者一个入口,每个消费者进来之后,不仅可以体验门店本身所拥有的产品,同时他也可以在后续通过粉丝的运营,或者他当场也可以浏览到你这个品牌近3000个款的体量。而且它没有时间限制,它突破了以前门店时间的限制,实现了天气的限制,挖掘出每一个客户的价值。它同时还可以将客户即由消费者变成销售者的一个角色转变,二次传播,他同时也在帮你推广品牌和销售,极大地拓展了以门店为核心,所拓展出来的社群一种销售力量。


2019拓展到100家新零售门店

近两年来,西伍服饰已经开始布局线下新零售门店,到现在已经有30家,正是因为看到新零售对于销售额的提升,石松计划在2019年拓展到100多家。


西伍服饰的主要销售对象是一、二线消费能力比较强、学历比较高这一类的白领和金领人群,但是让石松惊喜的是,一些门店下沉到三、四、五线城市甚至县级城市的时候,它的销售业绩也都非常不错。


石松:比如我们在云南、新疆、河北开到一些县级城市,20万人口的时候,100平方米的店铺也依然能够做到20多万。所以我感觉到这个是未来我们比较全力以赴去做的事情,就是新零售的拓展。第三块是我们现在正在做的“社群营销”,现在我们通过一些社区结合起来,在上个月已经开始做了,做了10天,一场也能做40多万,预计后续的每一场所推广出来的或加盟进来的团长后续在线上依然能产生3到4倍左右的销售贡献度,整个趋势和数据都显示比较乐观。


对数据的把控,最关键的是对数据的分析和挖掘,这一块其实是跟企业的决策者密切相关的,因为他一定要将企业的商业逻辑融入到数据里面,这个数据才会有它的价值。


经过10年打拼,石松认为、如果没有抢先一步站在风口,就会事倍功半、增长乏力。企业发展就要顺应时代发展,敢于创新,勇于进取,机遇始终青睐有准备的人。


采制:蔡佩 

图文编辑:小吞吞

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